疫情後的新BUSINESS MODEL

2007年,Dave McClure提出了一種業務增長模式 – 海盗指標AARRR,這個BUSINESS MODEL係過往已經或多或少成為行內指標。

他演講提及的「海盗的啟動指標」中,McClure制定了AARRR方法來跟蹤產品銷售和管理。這方法已經成為企業家創業的增長神器。

但踏入2020年,AARRR已經成為過去式,而RARRA反而是更好的BUSINESS MODEL。在我們深入探討兩者之間的分別之前,我們先了解為什麼AARRR模型之前如始受歡迎,以及我們可以從之前標準持有者身上學到什麼。

AARRR VS RARRA

A 新用戶ACQUISITION
A 激活帳戶ACTIVATION
R 長期客戶 RETENTION
R 推薦 REFERRAL
R 收入 REVENUE

什麼是AARRR?為何如此受歡迎?

首先,你可以從任何廣告/社交平台去吸引新客戶
其次,你通過用家引導ONBOARDING去激活他們,並且令你的產品向客戶不斷傳遞產品最大特點、優勢,可以令客戶眼前一亮,是客發現產品核心價值的時候。
然後,一旦用戶被激活,剩下來的工作就是就是盡量提高客戶的留存率。
再次,你利用產品特點令到客戶推薦以病毒式行銷去拓展客戶覆蓋率。
最後,你以一個完善的商業模式賺錢,當然,你亦需要考慮客戶生命周期價值。
AARRR之所以受歡迎,原因很簡單,它突出了增長的所有重要元素。

為什麼說AARRR模式已經成為過去式?

因為在大多數行業而言,獲取新客戶幾乎毫無意義。
不管你是否懷疑,但這就是很多創業公司所面對的現實困難。
新客戶不再是業務的王道。
正如Jonathan Kim所講,盗版指標-AARRR對於SaaS來講是很差的,可以講已經過時。雖然大部分內容仍然適用,但確確實實已經過時。

因為AARRR是專注獲得新客戶(Acquistion),McClure是在2007年獲取新客戶成本比較低廉的時候提出的,但現在廣告/社交平台的流量價格已經好高,獲得新客戶的成本也相對提高,市場情況與2007年比已經完全不同。現在要提高業績的關鍵是在於舊客戶,而不再是獲取新客戶。

所以我們需要一個更好的BUSINESS MODEL,這就是RARRA。

為什麼RARRA是更好的BUSINESS MODEL?什麼是RARRA?

RARRA模型是由Thomas Petit和Gabor Papp對於海盗指標AARRR模型的優化。
RARRA模型突出了維繫舊客戶的重要性。

R 舊客 RETENTION
A 激活帳戶ACTIVATION
R 推薦 REFERRAL
R 收入 REVENUE
A 新用戶ACQUISITION

維繫舊客戶 Retention:為客戶提供價值,令客戶繼續使用。

客戶激活 Activation:確保新客戶在首次使用時就能看到你產品的價值。

客戶推薦 Referral:讓客戶分享和討論你的產品。

商業變現 Revenue:一個好的商業模式就能賺到。

獲取新客戶 Acquisition:鼓勵舊客戶帶新客戶來。

RARRA通過最重要的指標去關注增長:維繫舊客戶

你能讓你的客戶回到你的產品上?

如果答案是肯定的,你就是在建立一個客戶群。
如果答案是否定的,你基本上只是在租用流量。無論有多少人試用你的產品,最後都會是毫無意義的,因為客戶不再回來。
而留存率是用來反映客戶真正價值的指標-因為客戶會真實地每天使用你的產品。當我們優先考慮如何維繫舊客戶時,我們正在建立一個真正的永久客戶群。

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