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數碼轉型必學-aarrr銷售模型助你提升營銷效率

數碼轉型必學,AARRR銷售模型助你提升營銷效率

數碼轉型必學,AARRR銷售模型助你提升營銷效率

企業進行數碼轉型,目的當然是為提升企業競爭力,吸引及留住更多顧客。要達成以上目的,數碼轉型中以數據導向及實施營銷自動化是關鍵的數碼化手段。數碼化令以往的行銷漏斗 (Sales Funnel)模型也需改變,AARRR銷售模型以數碼營銷環境為基礎,從顧客生命週期來檢視企業產品及營銷的健康情況,令企業可根據每一階段設立不同的營銷策略。 

AARRR 框架是用於衡量初創公司和 SaaS 業務增長和成功的最廣泛使用的模型之一,它將顧客生命週期從初接觸企業品牌直至結束與企業聯繫互動分為5個階段,每個階段都有不同的指標,企業可根據指標定下目標及衡量資源的投放。5個階段由上至下,每階段到下一階段途中都會有顧客流失,但每下一階段顧客的粘性都會提高,成為更忠誠的客人。

獲取Acquisition 

有些模型會將這部分再分拆為注目(Awareness)及獲取(Acquisition)兩個步驟,我們會將它們合二為一,因為二者都是透過多渠道,包括線上線下的廣告宣傳,或是社群上的口耳相傳吸引潛在顧客的眼球,引起他們對品牌的注意。 

於這階段企業需要知道誰是目標客群,並了解他們的習慣。例如奶粉產品的目標客群是懷孕婦女及初生嬰兒家庭,那便需要了解他們獲取資訊的地方,例如是Facebook,或是網上論壇,並制定營銷策略去集中接觸她們,以獲得更高觸及率。 

激活Activation 

當第一步引起潛在顧客的注意,為網店帶來了流量,那這階段的目的是為了使流量對品牌產生有回報的意義,即是令潛在顧客面對品牌的產品或服務時與它們產生互動,包括了解產品資訊,試用及購買產品。 

這階段潛在顧客已被第一階段的宣傳帶到企業品牌網站,企業需要著眼於提供更多產品資訊,或是提供一些首次登記或購物優惠,吸引他們與企業作出互動及消費。 

保留Retention 

當潛在顧客成為了品牌的顧客後,如何留住顧客,提升顧客忠誠度令他們成為長期顧客是品牌的最重要任務。於數碼營銷的世界中,吸引現有顧客作出第二次購買的平均成本比獲取一個全新顧客低60% ,所以企業應多關注現有的顧客忠誠度。 

這階段企業已獲得一批新得顧客,售後服務能令顧客體驗更佳,而且定期的通訊都是令顧客再次購物的關鍵。 

營利Revenue 

企業於整個顧客生命週期中能獲取的營利是企業需要考慮的重點之一,因為透過廣告宣傳獲取的新顧客的成本需要低於那名顧客週期中的付出,那才是健康的發展。所以企業需要於利用營銷企劃留住顧客,延長他們的生命週期。 

這階段企業需要審視對上幾個階段中的表現,以得出一個完整的數據去了解哪個客群表現更佳,再調整營銷策略作出更精準的資源投放。 

推薦Referral 

現有顧客與他們的社群間的口耳相傳,令社群有更大可能成為企業的新顧客。企業於這階段透過提供推薦優惠去鼓勵他們帶來新顧客,同時也能提高現帶顧客的忠誠度。 

不同的產品及服務都有不同的顧客生命週期,你不會期望房車的顧客會像買日常用品的顧客一樣頻密購買產品。因此企業需要經常檢視AARRR模型來確認產品的階段。 

Tech On Fire 的數據導向與營銷自動化課程已獲「再工業化及科技培訓課程」RTTP資助,課程以Growth Marketing 提倡的 AARRR 網上營銷模型為主軸,取代傳統的銷售漏斗 (Sales Funnel)模型,講解如何利用不同的數碼營銷工具去提升轉換率及減少流失,確保學員能掌握數據導向與營銷自動化的知識及技術。

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延伸閱讀:網頁數據視像化 提升轉換率

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