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數碼化轉型
當您的3年計劃過渡到3個月時,銷售人員可以做什麼?

當您聽到“數碼化轉型”時您會怎麼想? 在線上開展業務嗎?一項昂貴的計劃嗎?一個擁有大量顧問的永無止境的項目?或者您可能將數碼轉型視為老牌工業公司被迫採取的行動:制定五年計劃,組建內部團隊並充滿希望它可以按時,按預算進行,或者業務不會在轉型發生之前倒閉。

麥肯錫公司(McKinsey&Company)將數碼轉換定義為“通過採用數碼技術來轉換服務或業務,通過用數碼過程替代非數碼或手動過程,或者用較新的數碼技術替代舊的數碼技術。”

現代互聯網已經存在30多年了。 然而,公司仍在努力轉變為面向數碼世界的業務。 到現在。 全球大流行和不確定的未來迫使變革和改變在一夜之間。 它在加速數字化轉型方面已經做了更多的工作,這是任何董事會或C級執行官都可以或願意做的。 結果,在過去的八個月中,我們比過去的八年中學到了更多的東西,並且做了更多的事情。

數碼化轉型:由突破性品牌驅動,在大流行下加速

初創公司每週都會以數碼優先解決方案進入市場,打亂舊的商業模式,為客戶提供直接與品牌互動的方式,並即時獲取和控制信息。 Stripe,Coursera和SOFI都是破壞者的光輝榜樣。

同時,考慮數字碼轉型的企業緩慢而難以想像地發展,在會議室開會並聘請顧問,似乎並不急於進行轉型。 當COVID-19遭遇重創時,企業領導者別無選擇,只能改變並迅速改變。 三年計劃需要在三個月內執行。 從經營員工的方式到為客戶提供服務的方式,公司開展業務的方方面面都必須實現數碼化,以支持遠程世界。 公司必須爭先恐後地將運營,供應鏈,服務,製造,採購以及市場營銷和銷售轉移到雲基礎架構中,同時在總部以外的地方進行運營。 數碼技術-遠程連接,安全性,身份管理,應用程序和雲端的基礎架構-迅速發展起來。

十個月以來,幾乎每個企業現在都是數碼優先企業。 我們營銷,銷售,服務和供應客戶的方式已經永遠改變了。 此外,客戶的購買方式以及他們期望的服務水平也已永遠改變。 為了了解急速的變化,讓我們從購買過程開始,仔細研究數碼化轉型對銷售領域的影響。

購買過程已是遠程數碼化

從歷史上看,在B2B領域中,市場營銷負責建立品牌,向潛在客戶和客戶介紹其解決方案和產品,並通過產生需求以增加收入來加強銷售。

在數碼第一時代,B2B銷售必須適應更複雜,更混亂的買賣過程。 買家希望控制自己的購買過程,就像消費者在日常生活中一樣。 今天,以數碼為核心的銷售必須更加精確,因為:

超過三分之二的購買過程是在沒有聯繫供應商代表的情況下完成的。

如今,90%的購買過程都是遠程完成的。

數碼渠道對B2B買家的重要性提高了一倍。 (資料來源:Forrester Research 2020)

B2B採購團隊不再能夠在白板上聚集以戰略性地制定計劃來解決其業務需求。 他們被迫通過無休止的Zoom評估來評估最佳供應商和解決方案。 今天,通過一系列在線視頻聊天,電話會議和網絡研討會演示,在線進行研究和評估。 採購是通過雲端完成的,合同可以在線查看,共享和電子簽名。 全都是數碼化的。

營銷必須先數碼化。 我們準備好了嗎?

現在,向數碼驅動的買賣的轉變正促使B2B營銷人員重新思考和改革營銷在產生需求,加速管道和擴大客戶關係方面發揮的更大,更具影響力的作用。 讓我們看一下營銷的數碼化轉型以及通過買賣過程的變化而發生的轉變。

營銷人員可以做的五件事是加速數字化轉型。

現在就採取行動。對您的數字準備情況進行誠實評估。 寫下來,勾勒出草圖並進行盤點,以將您的當前狀態映射到成為數字優先企業的理想狀態。 研究客戶,潛在客戶,合作夥伴和您的社會經驗如何以及現在和將來與您和您的品牌互動。

振作起來,挑戰您的上市模式。 直銷方式是正確的模式嗎? 您可以在產品中設計營銷和體驗以加速採用嗎?
正確獲取數據並建立連接。如果您沒有100%可銷售的,經過許可的數據,那麼您在為潛在客戶和現有客戶提供相關且有意義的體驗方面將受到限制。 不管您的市場營銷模型多麼聰明,體驗都會很糟糕,您將無法參與並享受最佳機會。

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專注於參與,而不是潛在客戶(我知道這很困難)。 從營銷團隊進行營銷活動,使營銷團隊能夠圍繞我們認為買家想要的東西進行宣傳,然後轉變為可以讓買家控制選擇自己想要的東西的方法。 簡單來說,就是讓他們消費您的內容和品牌; 當有人參加您的網絡研討會或下載白皮書時,請停止打電話或發送自動電子郵件。

投資僱用和發展數碼人才。 數碼DNA和經驗對於樹立標準,以身作則,教導,引導和領導至關重要。 確保這個人才不會像數碼專家那樣孤立-將這種智慧傳授給您的團隊。

面對世界上所有的焦慮,我們不要浪費時間去應對不確定性和混亂。 對於B2B品牌來說,再沒有比現在更好的時機,全力以赴以數碼方式轉變業務。 最近八個月向我們展示了可能的方法。

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